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一、商業地產本質與核心價值規則

一個被無端儀式化的行業；

商業地產業務邏輯；

人們到底愿意為商業地產的哪部分價值買單；

—— 渠道價值的相對性（一）：表面上好的商業場所不一定帶來好的收益；

—— 渠道價值的相對性（二）：表面上有效客戶群聚集的商業場所不一定帶來好的收益

尋求追逐邊際效益；

商業地產產業鏈的本質 —— 我們的最大競品到底是誰？

二、商業地產拿地開發決策

u 論“拿地”與“生孩子”的技術決策共性；

u 項目可研的7個基礎和1個誤導；

u 與政府的拿地案例—— “筑巢引鳳”與“關門打狗”；

三、非零售物業模塊渠道整合

◆ 綜合體頂層技術：關于一個原則、兩個要點、三個分離、勝負標志

◆ 商業項目非零售物業產品及盈利模式解析；

? 公寓類產品：產品與政策，以及山窮水盡后的機會；

? 辦公類產品：產品刀刃與鏈營銷；

? 酒店類產品：酒店的開發邏輯與性價比的意義；

◆ 綜合體大定位原則：

   1、綜合體各物業比例劃分 —— 比例就是定位；

2、綜合體各物業開發節奏 —— 節奏就是定位；

◆ 零售類物業解析：

? 商業街營銷操作 —— 前期降低游戲難度；

? 底商營銷操作 —— 不能省掉的工程環節；

? 商業裙房營銷操作 —— 臨街方向定局面；

插課：針對過度貪婪的產品補救 —— 前事不忘，后事之師

插課：不靠包租包售約定回報率就賣不出去的項目，大多源于渠道無法自圓其說…

? 單體樓營銷操作 —— 被不斷學習的危險布局；

◆ 永遠不要靠近危險的邊緣 —— 有關大型商業布局“六不進”；

四、商業招商業態效率及功能效益

◆ 商業業態類型 —— 賺錢的和賠錢的：

◆ 主力店：表面上看起來有用的渠道......；

◆ 主力店及非主力店的渠道互動；

◆ 主力店效率分析；

—— 核心商戶選擇邏輯

? 主力店性價比（一）—— 同面積，不同效率；

? 主力店性價比（二）—— 同業態，不同效率；

? 主力店性價比（三）—— 同商戶，不同效率；

◆ 渠道的追加戰力；

? 渠道使用得當，商業模式可免費；

? 渠道使用得當，商業模式可融資；

◆ 顛覆 —— 當沒有主力店的時候，我們怎么辦？

? 上兵伐謀 —— 案例一：渠道可換；

? 其次伐交 —— 案例二：渠道可借；

? 其次伐兵 —— 案例三：渠道可建；

? 其下攻城 —— 渠道可亡；

◆ 升維思考，降維打擊 —— 關于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業態效率優化

◆ 高迭代品牌與客戶粘性：快銷業態集群 10+1

◆ 業態布局模式 —— 有關商業的“化學反應”與“物理反應”；

◆ 粘性之爭：為商業嫁接社交人流屬性；

? 集群案例一 —— YJ、SJ、WT、CT；

? 集群案例二 —— QEGS、5CK、SSS；

? 集群案例三 —— ERAWAN、SR、其他；

◆ 粘性集群：拆散客單價、經營面積、經營模式；

◆ 奠定優勢競爭合力 —— 有關內場集群組合；

◆ 排他優勢：商業競爭之魂；

u  外動線之爭 —— 商業最忌諱死在“最后10米”；

u  操作郊區商業和城市商業的不同覺悟；

u  商業檔次 —— 被誤解的客單價；

u  比對手就贏一點點：開盤、開業前奠定的三大差異化；

六、運營管理效率優化

◆ 管控、模塊、標準 —— 關于商戶分類原則及建庫標準；

◆ 次動線之爭：觸發 —— 動線是以每10米為單位推動的；

加課：有關行為設計學

◆ 集群客戶：行軍就是作戰。行軍時化整為零，作戰時化零為整；

加課：10年來商業模式的升級更迭；

◆ 會員系統 —— 現代商業的心臟；

◆ 給客戶找麻煩，而且要找大麻煩；

◆ 運營自檢12問 ——“客觀界定真正的商圈及客群結構，是定位成功的一半。而找出客群的生活習慣及共性，是定位成功的另一半”；

◆ 商業地產的最大思維盲區 —— 關于產品使命。

七、業務營銷渠道管控：租、售、組、控

◆ 所謂商業自持：論“杠桿開發”與“短融長投”；

◆ 租賃及租金制定；

? 租金形成邏輯；

? 租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”

? 流水倒扣模式及管控；

——早期畫鋪同設計及運營的關系；

? 實操案例：重兵器 —— 流水倒扣；

? 前期養商的意義及真相背后的真相；

◆ 銷售及售價體系；

——售價與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；

——三級均價體系 —— 售價水平金字塔；

——動線和售價關系：以渠道價值建立能自圓其說的“一戶一價”；

   進場前一定要業務員排隊回答的那個問題。

◆ 營銷業務體作業（一） —— 招商業務體；

——招商邏輯及操作流程

? 商務合同談判要點；

? 商務條款；

   a、租賃意向書

   b、租金控制

   c、押金控制

   d、租期控制

   e、物業費敲定

   f、遞增模式

   g、免租期

? 技術條款；

? 常規談判周期；

? 合同陷阱：法務人員的真正使命與生存價值；

? 杠桿談判：如何和商戶討價還價；

? 談判典型失敗案例 —— 一場有關忽悠實力的較量；

? 招商總監的困惑——自己越專業、談判越被動；

◆ 營銷業務體作業（二） —— 銷售業務體；

? 最難的任務絕不能交給平均文化素質最低的部門；

? 項目銷售節點：商業與住宅銷控相反——越到現房越難賣；

? 商業速銷的四個邏輯：渠道、價格平面、價單與銷控；

? 推廣核心邏輯：賣點群 —— 全板塊下錨，非第一、即唯一；

? 集中銷控的致命意義 —— 一定讓一部分客戶買不著；

? 客戶真那么難找嗎？ —— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶占到便宜；

? 從產品層面根本解決營銷。

八、以退為進：商業資產證券化

◆ 在開發前設計退出機制；

◆ 商業不動產天生就是金融資本的標志物；

◆ 商業地產四種證券化組織模式；

◆ 案例：香港Links的資產證券化之路；

◆ Reits的使用條件及模式；

◆ 淺析低于4%的“類Reits”。

九、決戰之后 —— 結束就是開始；

◆ 營銷的本質 ：營銷不是把梳子賣給和尚，而是一門真正解決需求的藝術；

◆ 二維客戶鏈走不通的路，三維客戶鏈或許能夠解決；

◆ 關于賣牙刷的啟示：如果大比例客戶的習慣都是錯的，那他們就是對的；

◆ 業務管理層的使命 —— 把營銷變得更簡單；

◆ 營銷成功后呢？ 決戰之后 —— 有關擴大戰果；

◆ 橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；

◆ 有計劃有目的的附加值；

◆ 結語：把一切拿空。

【收費標準】

三期必修特惠價：12800元/人； 單期費用：4980/人（含教材、現場咨詢、茶歇、考察費、場地費等）。  證書費用￥1980元。 

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