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公司發展戰略模擬：為實現A公司三年發展戰略及年度經營目標，所需要做出的營銷決策。

第一部分 銷售實現篇

一、項目經營目標評估

1、項目經營目標評估的八步法

2、 項目常見的營銷問題

1） 市場類問題項目：容量、競爭、定位

2）產品類問題項目：產品與土地屬性、客戶、市場的匹配

3） 營銷類問題項目：來訪量、轉化率

4） 運營類問題項目：節奏管理、存貨管理

3、 問題項目的營銷決策邏輯

1） 回歸市場和客戶的營銷決策模型：萬科八爪魚模型

2） 典型問題項目的四種處理方法：定位調整、產品力提升、成本優化、營銷突破；

二、項目經營目標優化

1、如何確定項目的運營目標

2、如何解決運營目標的不同訴求

三、項目營銷策略提升及銷售目標實現

1、營銷總控圖

2、營銷推廣的基本動作及趨勢

確定項目的價值體系

a) 一頁紙產品價值體系方法介紹

b) 產品價值的社群化

制定項目營銷傳播策略

a) 營銷故事線傳播策略

b) 營銷傳播

c) 營銷傳播的趨勢

選擇推廣渠道組合

a) 推廣渠道的終端化

b) 線上營銷邏輯及方法解析，案例分享：原圈科技AI獲客邏輯及實施策略

3、銷售模式及案場管理

1) 行業主流銷售模式介紹

2) 銷售團隊組建及激勵措施

a) 從銷售模式開始組建銷售團隊

b) 重構置業顧問的激勵體系

3) 打造適應未來的銷售管理體系

4、 開盤組織及回款目標實現

1） 如何選擇開盤模式

2） 回款提效八步法

第二部分 產品策劃篇

一、產品決策的基礎研究

1、 認知土地

1）土地六要素認知

2、認知市場

1） 房地產市場的結構

2） 住宅市場研究的主要指標

3） 項目市場格局研究

4） 市場競爭力水平研究，案例分享：成都品質剛需的溢價方式

5） 市場機會挖掘，案例分享：合肥當代MOMA

2、 認知客戶

1） 客戶購買決策模型及客戶細分

2） 客戶研究的基礎模型：客戶DNA模型

3） 客戶定性研究方法介紹及案例分析，案例分享：成都大平層客戶的決策邏輯

4） 客戶定量研究方法介紹及案例分析，案例分享：疫情下的萬家燈火

5） 不同城市客戶敏感點介紹

3、 認知產品

1） 產品認知的基礎模型：產品的四環模型

2）產品價值體系：雅高價值曲線

二、項目定位：基礎邏輯及機會挖掘

1、 項目定位要素介紹及案例剖析

1） 細分市場的選擇

2） 客戶定位探討，案例解析：成都蔚藍卡地亞

3）基于競爭策略的定位案例剖析，案例解析：上海綠地璀璨天成

2、項目競爭策略的選擇

3、項目戶型配比的確定

三、產品策劃：項目溢價能力提升的方法

1. 一條故事線，案例解析：蘇州桃花源

2. 一幅客戶生活場景圖，案例解析：鄭州萬科城

3. 一組產品標準建議

1）產品價值體系模型介紹2）產品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產標3）項目精裝標準的研發，案例解析：昆明華潤悅府

4. 一條客戶體驗流線

1）示范區“六覺六觸點”模型介紹

2）主題型示范區，案例解析：深圳萬科金色領域3）示范區服務觸點設計，案例解析：成都藍光雍景閣

5. 產品溢價探討

1）產品溢價的四個方向

2）如何提升郊區大盤的土地價值提升3）土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態城

6. 疫情后的產品趨勢

1） 健康社區設計

2） 健康公區設計

3） 健康建筑設計

4） 玄關場景設計

5） 客餐廳場景設計

6） 廚房場景設計

7） 陽臺場景設計

8） 主臥場景設計

7.  后疫情時期的銷售管理趨勢及應對策略

1)  現金流：回款提效八步法

2)  線上化：建立適應線上+線下的銷管體系

3)  亞文化：置業顧問的激勵

第三部分 投資決策篇

一、城市及板塊選取

1、城市研究PIE模型介紹

2、城市空間擴張階段及區位投資決策

3、大數據視角下的土地價值判斷

二、投資時機決策

1、城市市場周期判斷

2、城市價格泡沫判讀

第四部分：滯重資產快速周轉篇

一、從滯重資產要周轉——疑難類型產品的正確銷售邏輯與特殊戰法

1、可售商業的正確銷售邏輯與戰法；

1) 遠郊商業銷售案例解析：藍光幸福滿庭

2) 解題：社區商業開發的三大階段及核心問題

3) 投資拿地階段：案例廣州萬科里享家-社區商業的開發運營思路

4) 產品設計階段：案例成都華潤時光里-非成熟區域的街區商業規劃思路

5) 營銷實現階段：歸理性-社區商業的五類銷售模式

二、車位銷售的正確邏輯與戰法；

1) 影響車位銷售的五大關鍵因素及賣車位的常用手法

2) 車位在運營中的定位

3) 促進車位銷售的規劃措施

4) 車位銷售的有效策略

5) 促進車位項目中后期物業配合五步法銷售車位技術動作解析

6) 車位產品剛性需求和投資屬性賣點挖掘

第五部分：互動及問題解答篇

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