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《“凝心聚力，逆勢增長” 開門紅批量獲客營銷策略》

分享時間：12月6日 09:00-17:00

分享嘉賓：姜小盞老師 銀行低成本營銷實戰導師

（一）同業競爭的分析

1.     國內銀行業市場競爭格局概述

a.      介紹當前國內銀行業的整體競爭態勢，包括大型國有銀行、股份制銀行、城商行和農商銀行等不同類型銀行的市場份額和發展趨勢。

b.      分析各類銀行在產品、服務、渠道等方面的競爭優勢和差異化策略。

2.     本地同業競爭態勢剖析

a.      深入研究所在地區的同業競爭對手，包括其業務特點、客戶群體、營銷活動等。

b.      對比分析本行與本地競爭對手在市場定位、產品創新、客戶服務等方面的差異和優劣勢。

3.     競爭對手營銷策略解析

a.      研究競爭對手的營銷渠道、促銷手段、品牌推廣等策略。

b.      分析競爭對手在客戶獲取、客戶留存和客戶價值提升方面成功案例和經驗教訓。

（二）商貿客群關鍵人營銷實現批量獲客

1.     商貿客群特點與需求分析

a.      了解商貿客群的行業分類、經營模式和資金流動特點。

b.      挖掘商貿客群在金融服務方面核心需求，如資金結算、信貸支持、風險管理等。

2.     關鍵人識別與關系建立

a.      掌握識別商貿客群中關鍵人的方法和技巧，如企業主、財務負責人、商協會等。

b.      探討如何與關鍵人建立有效的溝通和信任關系，通過社交活動、商務拜訪等方式拓展人脈資源。

3.     定制化營銷方案設計與實施

a.      根據商貿客群的需求和關鍵人的影響力，設計個性化的金融服務方案。

b.      策劃并組織針對商貿客群的營銷活動，如產品推介會、行業論壇等，實現批量獲客。

（三）存量客戶的分層分類實現批量精準營銷

1.     存量客戶數據收集與分析

a.      整合客戶的基本信息、交易記錄、風險偏好等多維度數據。

b.      運用數據分析工具和方法，對存量客戶進行細分，如按照資產規模、業務類型、消費習慣等進行分類。

2.     客戶分層分類模型構建

a.      建立科學合理客戶分層分類模型，確定不同層級和類別的客戶特征和價值貢獻。

b.      根據模型結果，將存量客戶劃分為高價值客戶、潛力客戶、普通客戶不同層次。

3.     精準營銷策略制定與執行

a.      針對不同層次和類別的客戶，制定差異化的營銷策略和服務方案。

b.      通過電話營銷、短信推送、線上活動等方式，精準觸達目標客戶，提高營銷效果和客戶滿意度。

（四）宣講隊的打造實現群體營銷與批量獲客

1.     宣講隊成員選拔與培訓

a.      明確宣講隊成員的選拔標準，如溝通能力、專業知識、演講技巧等。

b.      對選拔出來的成員進行系統的培訓，包括產品知識、營銷技巧、演講表達等方面的內容。

2.     宣講內容策劃與制作

a.      確定宣講的主題和核心內容，結合市場熱點和客戶需求，設計具有吸引力的宣講方案。

b.      制作高質量的宣講資料，如 PPT、宣傳冊、視頻等，提升宣講效果。

3.     宣講活動組織與實施

a.      規劃宣講活動的時間、地點和參與對象，制定詳細的活動流程和執行方案。

b.      加強與活動主辦方、合作單位的溝通協調，確保宣講活動的順利進行。

c.       對宣講活動的效果進行評估和總結，不斷優化宣講內容和活動形式。

（五）銀商聯盟活動的設計與獲客技巧

1.     銀商聯盟合作伙伴選擇

a.      分析潛在合作伙伴的行業地位、品牌影響力、客戶資源等因素。

b.      選擇與銀行目標客戶群體重合度高、互補性強的商家進行合作，如商場、超市、餐飲企業等。

2.     銀商聯盟活動方案設計

a.      共同策劃具有吸引力的聯合營銷活動，如消費滿減、積分兌換、專屬優惠等。

b.      設計合理的活動規則和獎勵機制，確保活動的可行性和可持續性。

3.     活動推廣與獲客技巧

a.      整合銀行和商家的宣傳渠道，進行全方位的活動推廣，如線上廣告、線下海報、社交媒體等。

b.      掌握客戶引流和轉化的技巧，通過活動吸引新客戶，同時促進老客戶的活躍度和忠誠度提升。

《2025旺季重點客戶開發與低成本渠道營銷存貸一體開門紅》

分享時間：12月7日 09:00-12:00

分享嘉賓：許老師 某標桿城商行部門總經理

第一篇章  新機遇下的存貸業務發展分析

一、2025開門紅宏微觀經濟形勢分析與預判

1、2025年國際經濟形勢解讀與預測

（1）國內CPI、PPI指數的變化分析

（2）國內目前面臨著三大經濟困境

（3）產業升級和刺激消費同時并舉

（4）具體策略與銀行思考

2、2025年金融行業客戶端發生變化

3、基于客戶端端銀行開門紅現狀及趨勢分析

4、銀行網點端口到數據端口到場景端口

5、2025旺季營銷銀行業突破口

二、商業銀行2025年開門紅業務增重重點

1、優化調整存款結構，降低營銷和維護成本

2、加大信貸投放力度，建設用信多維度場景

3、增戶擴面提升存量，存貸一體化深度結合

4、收單業務配合流量，月活躍客戶數量提升

5、重點客戶積極維護，不被他行策反是關鍵

6、批量獲客營銷加大，場景建設確保客流量

三、2025年商業銀行開門紅營銷策略

1、短期活動做業績；長期情感穩經營

2、權益升級做存量；常來常往做增量

3、守住網點根據地；撒開市場做場景

4、目標管理需落實，過程管控要精細

5、績效管理要明確，人心齊聚是保障

第二篇章  開門紅業績增長管理推動與規劃

一、2025年開門紅整體工作思路和規劃

1、旺季營銷一把手工程落實到位

2、商業銀行高層頂層設計核心

(1)     國家政策：刺激消費、樓市松綁、扶持民營企業、鄉村振興、內循環

(2)     設計內容：基于利率下調下的AUM營銷策略

基于恢復市場信心下信貸投放策略

(3)     網點績效：干完會怎么樣

3、2025開門紅整體工作重點與安排

(1)     提前規劃有方：四大階段，主抓重點時間短

(2)     產品銜接有度：存款業務、個貸業務、中收業務、收單業務

(3)     全量客戶有序：客戶深層聯動、交叉銷售提升貢獻率

(4)     全程管控有條：進度管控、人員管控、過程管控

4、商業銀行中層管理者開門紅整體規劃

(1)     時間節點安排與布局

(2)     人員崗位優化與調整

(3)     網點氛圍設計與落地

(4)     目標任務分解與推進

(5)     營銷技能提升與演練

5、網點執行端如何做好落地執行

(1)     網點目標如何分解

(2)     主線活動如何執行

(3)     網點目標如何管控

(4)     業績提升抓手如何推進

(5)     客群營銷技能如何提升

二、商業銀行業績增長主要來源和布局

1、存款增長要多元

(1)     到期客戶留存提升

(2)     新增資金渠道建設

(3)     開門紅抓主要客群

(4)     行外吸金核心要素

(5)     對公存款營銷提升

2、信貸投放建渠道

(1)     存量貸戶維護與提升

(2)     關鍵渠道轉介紹維護

(3)     場景搭建與用信提升

(4)     政府渠道與企業渠道

3、代發業務維護與拓展

(1)     代發重要客戶端的維護

(2)     代發關鍵人的一輪拜訪

(3)     年底代發活動頻繁開展

(4)     資金沉淀與代發走訪月

4、收單業務促進中收與存貸提升

(1)     做流量用戶就是提升存貸

(2)     碼牌流水貸與流水經營

(3)     結算業務提升開門紅指標

(4)     如何提升收單業務的使用率

第三篇章  開門紅重點客戶開發與存貸款營銷

一、旺季存量客戶重點營銷客群

1、到期客戶（定期、保險、理財）

2、臨界客戶營銷策略（無限接近）

3、潛力客戶營銷策略

4、貴賓客戶營銷策略

二、網點商貿客群場景建設

1、個體工商戶的精準營銷策略

2、個體工商戶營銷面臨的四大難點

3、個體工商戶的六大需求解讀

4、個體工商戶的策略流程設計與執行落地

案例：年貨節與1元購（商家爆點）

案例：江西某行的商戶等級評定

三、大項目（集中代發）客戶營銷策略

1、大項目客戶營銷抓手（以集中代發客戶為例）

(1)     明確目標

(2)     搜尋項目

(3)     實施營銷

(4)     匹配活動

2、大項目他行策反客戶營銷提升

(1)     他行策反的基礎

(2)     他行策反四個層面分析

(3)     他行策反活動

(4)     他行策反案例

四、農村種養殖客群專項抓手

1、種養殖客群金融/非金融需求

(1)     總體實施策略

(2)     五部曲落地實施

(3)     營銷策劃方案

2、種養殖客群上下游供應鏈

3、關鍵人/大戶的營銷策略

五、務工返鄉客戶專項抓手（沿長江流域主要省份客群）

1、外出務工客戶開發成功的關鍵要素

(1)     鎖定客戶與資金流分析

(2)     金融和非金融需求分析

(3)     用什么方法開發（如遇疫情不能返鄉策略）

2、農民工客群一條核心主線

3、農民工客群兩種核心活動

4、農民工客群三類核心客戶

5、匹配需求的感動型活動設計

六、社區主要客群分析及活動主題設定

1、社區定義與開門紅營銷內容

2、不同社區如何進行介入

3、社區關鍵人營銷

4、社區主要客群

(1)     老年客群

(2)     親子客戶群

(3)     有車一族客群

(4)     基于客群的常態化活動示例

七、2025年旺季營銷推動節奏設定

第四篇章  存貸款營銷活動與渠道建設

一、旺季營銷為什么要做存貸款活動

1、蒙牛與牛根生的故事

2、營銷活動的類型

3、尖刀營銷策劃

4、如何開展存貸款營銷活動

二、存款營銷活動-差異化+執行力

1、客群差異

2、思維差異

3、活動差異

4、開門紅網點4類活動拆解

5、產品包裝與活動：婚慶、寶貝、孝心存單

三、貸款營銷活動-觸達率+用的到

1、貸款產品如何有效包裝

2、貸款除了利率還有什么

3、貸款如何進行電話邀約

4、貸款活動拆解

5、電話+微信+短視頻+社群+直播掌握核心流量

四、零售渠道建設與MGM應用

1、渠道模式

2、渠道方

(1)     網點陣地經營

(2)     外部拓展渠道：商家、物業、協會、內部組織、村組、社居委

(3)     渠道方關鍵人：強關系/弱關系

(4)     關鍵人升級與維護

3、渠道管理與激勵

五、存貸產品渠道批量營銷會

1、為什么要做產品推介會

2、推介會市場開拓方向

3、推介會流程

4、推介會關鍵人關系與處理

5、推介會的現場識別與三三原則

6、識別客戶的微表情和肢體動作

7、推介會強關系與弱關系處理法則

8、推介會主講人六項注意事項

9、會后跟進

演練：如何做好一場產品推薦會

案例：鄉村振興主題的信貸宣講會議

《開門紅場景經濟生態圈建設之B端與C端客戶協同增長》

分享時間：12月7日 14:00-17:00

分享嘉賓：羅老師 省級農商銀行網絡金融部高管