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引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；

第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)市場(chǎng)的四種角色

一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色

1.充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位

2.創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展

案例分析：《招商銀行——因您而變》

二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)的角色

1.差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器

2.差別化是挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆

案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來(lái)》

三、市場(chǎng)追隨者的角色

1.以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色

2.以整合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌

案例分析：《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》

四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色

1.集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

2.填補(bǔ)市場(chǎng)空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式

案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二講：精準(zhǔn)營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)值的四個(gè)定向

一、便宜型產(chǎn)品——及時(shí)占到便宜的產(chǎn)品

案例分析：《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機(jī)》

二、救濟(jì)型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問(wèn)題的產(chǎn)品

案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個(gè)體工商戶的小額信用貸款》

三、體驗(yàn)型產(chǎn)品——達(dá)到既定的規(guī)定，后期將會(huì)享有超級(jí)體驗(yàn)

案例分析：《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》

四、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會(huì)提升自我價(jià)值

案例分析：《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》

第三講：九類客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略

一、存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.存量客戶激活的五個(gè)難點(diǎn)

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

升V行動(dòng)——案例：《XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億》

清零行動(dòng)——案例：《一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶》

回饋行動(dòng)——案例：《一臺(tái)曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》

二、流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四個(gè)注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

3.流量客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

瞬時(shí)捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來(lái)1200萬(wàn)存款》

體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬(wàn)存款》

互動(dòng)體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營(yíng)業(yè)廳互動(dòng)》

資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶》

三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.社區(qū)客戶營(yíng)銷的五個(gè)困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》

體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)走進(jìn)社區(qū)》

惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》

1.個(gè)體工商戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

2.個(gè)體工商戶營(yíng)銷的面臨的四大難點(diǎn)

3.個(gè)體工商戶的六大需求解讀

4.個(gè)體工商戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

平臺(tái)推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關(guān)懷法——案例：《一個(gè)硬幣盒撬動(dòng)的億萬(wàn)市場(chǎng)》

聯(lián)動(dòng)整合法——案例：《四季銀行會(huì)員團(tuán)購(gòu)日》

江湖救急法——案例：《采購(gòu)季的銀行降的及時(shí)雨》

知識(shí)解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》

四、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.企業(yè)客戶營(yíng)銷面對(duì)的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

痛點(diǎn)營(yíng)銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬(wàn)的貸款違約風(fēng)險(xiǎn)》

專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》

價(jià)值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》

平臺(tái)匯集法——案例：《私董會(huì)》

五、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬(wàn)富翁》

創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會(huì)引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》

創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》

六、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.公職人員營(yíng)銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

3.公職人員的營(yíng)銷的三大禁忌

4.公職人員的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績(jī)輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》

福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》

職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》

七、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》

農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉》

產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價(jià)‘土大米’》

產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬(wàn)元》

八、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

1.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別

2.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位

3.地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行落地

優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)法——案例：《二十個(gè)同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》

資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

產(chǎn)業(yè)推動(dòng)法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會(huì)》

民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》

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