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目前案場(chǎng)的四大通病：

一、來(lái)訪量不足    二、來(lái)訪質(zhì)量不高    三、成交率下滑     四、案場(chǎng)管理難度加大

拓客是解決來(lái)訪量不足、來(lái)訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營(yíng)銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)和渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略如下

【渠道為王——融創(chuàng)渠道6步成渠方略及拓客“八策”深度解析】

一、幾個(gè)營(yíng)銷公式的啟發(fā)和應(yīng)用

1、成交量=來(lái)訪量*來(lái)訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競(jìng)爭(zhēng)樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子

2、費(fèi)效比=投入營(yíng)銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果

3、需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率

4、成交率=項(xiàng)目?jī)r(jià)值/價(jià)格

5、項(xiàng)目?jī)r(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營(yíng)銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系

1、什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系

2、什么是策？從特殊到一般的關(guān)系

3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關(guān)系

三、渠道的認(rèn)知介紹

1、什么是渠道？

2、渠道的誤區(qū)

3、重新認(rèn)識(shí)渠道

案例：1、融創(chuàng)收個(gè)杭州項(xiàng)目望江府熱銷背后

四、融創(chuàng)渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作戰(zhàn)地圖

2、區(qū)域的劃定和資源的分配

3、任務(wù)分解，分工明確，分配分解任務(wù)指標(biāo)

4、結(jié)合系統(tǒng)活動(dòng)方案，進(jìn)行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀組，重點(diǎn)圈層，重點(diǎn)突破

6、重大節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破

五、拓客“八策”的執(zhí)行綱要

1、CALL客

（1）CALL客資源的獲取        （2）CALL客計(jì)劃的安排           （3）CALL客口徑的撰寫

（4）CALL客技巧分解          （5）CALL客結(jié)果的反饋跟進(jìn)

2、攔截

（1）攔截的范圍路徑選擇       （2）攔截的手段和形式

（3）攔截的時(shí)間選擇           （4）攔截內(nèi)容的策劃和設(shè)計(jì)

3、派單、巡展

（1）派單質(zhì)量快速判斷法則      （2）快速找準(zhǔn)派單天時(shí)、地利

（3）派單人員數(shù)量速算          （4）人海戰(zhàn)術(shù)的門道              （5）人員配置邏輯方案

（6）派單配人6要訣            （7）最佳派單時(shí)間分析            （8）如何增加派單的編輯效應(yīng)

（9）如何有效進(jìn)行競(jìng)品攔截      （10）派單路上如何排險(xiǎn)阻

（11）如何派單進(jìn)行活動(dòng)邀約     （12）路演搞定遠(yuǎn)距離客戶

（13）GPS定位系統(tǒng)的應(yīng)用       （14）著裝統(tǒng)一形象強(qiáng)化記憶法    （15）異地巡展方略

（16）如何增加圈層影響力       （17）如何進(jìn)行人員管理          （18）賞罰分明出績(jī)效

（19）三大體系打造鋼鐵戰(zhàn)隊(duì)

4、企業(yè)機(jī)構(gòu)的8種方式

（1）內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳的應(yīng)用       （2）食堂、樓宇的擺展             （3）相親活動(dòng)

（4）通訊錄    （5）活動(dòng)植入    （6）宣講會(huì)     （7）微信圈       （8）派單

5、老帶新的拓展

（1）項(xiàng)目的認(rèn)同                  （2）人的情感認(rèn)同                 （3）有群居需求的挖掘

（4）獎(jiǎng)勵(lì)政策的制定和釋放        （5）老客戶維護(hù)的6步方略

6、異業(yè)聯(lián)盟的建立

（1）如何挖掘周邊的意向客戶     （2）如何植入項(xiàng)目的宣傳信息

（3）如何開展客戶資源的搜尋     （4）如何進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人的招募

（5）如何建立業(yè)主商家聯(lián)盟       （6）異業(yè)聯(lián)盟整合的8大方法

7、銷售聯(lián)盟的建立

（1）如何確定銷售聯(lián)盟的目標(biāo)客群  （2）如何進(jìn)行銷售聯(lián)盟的快速整合

（3）如何進(jìn)行工作分配            （4）如何維護(hù)銷售聯(lián)盟的關(guān)系

8、中介、分銷的資源整合

（1）中介給我們一手房的啟示     （2）我們可以和中介要求的6大資源

（3）如何調(diào)動(dòng)中介積極性的4大方略

六，策劃創(chuàng)新能力提升之讓你的拓客吸引眼球植入輕而易舉

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷的四種能力提升

1、數(shù)據(jù)分析能力：

（1）客戶數(shù)據(jù)分析搜集能力  （2）客戶地圖繪制方法

（3）拓客資源數(shù)據(jù)管理      （4）大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)

2、策劃創(chuàng)新能力

（1）如何讓你的拓客吸引眼球           （2）如何讓你的植入輕而易舉

（3）如何讓每個(gè)托客人都是移動(dòng)售樓部   （4）如何讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)  

（5）如何讓你的活動(dòng)人氣爆棚

3、陌生拜訪能力

（1）陌生拜訪的4大必要目的           （2）陌生拜訪轉(zhuǎn)客戶的6步方略   

（3）陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力

（1）公司上下游合作伙伴                （2）企業(yè)員工和家屬關(guān)系        （3）異業(yè)聯(lián)盟關(guān)系整合

（4）同業(yè)聯(lián)盟資源整合                  （5）企業(yè)、商會(huì)資源整合

【贏在案場(chǎng)】融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫(kù)存案例賞析，融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析及6+1案場(chǎng)成交率業(yè)績(jī)倍增方略

第一單元：高庫(kù)存原因剖析及五維測(cè)評(píng)方略

一、 高庫(kù)存產(chǎn)生的原因分析

（一） 成交率低的高庫(kù)存原因剖析

1、 價(jià)格體系

2、 價(jià)值體系

3、 銷售力

（二） 來(lái)訪量低的高庫(kù)存分析

1、自然來(lái)訪量

2、渠道來(lái)訪量

3、老帶新量

（三） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫(kù)存分析

1、 各類產(chǎn)品成交率

2、 各類產(chǎn)品客戶量

3、 各類產(chǎn)品價(jià)格體系

4、 各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫(kù)存五維測(cè)評(píng)方略和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度

3、市場(chǎng)競(jìng)品銷售情況分析維度

4、銷售員銷售率情況分析維度

5、各渠道客群來(lái)訪量情況分析維度

第二單元：融創(chuàng)系統(tǒng)解決高庫(kù)存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析

一、融創(chuàng)破解高庫(kù)存去化的案例賞析

【之江1號(hào)】金都、九龍倉(cāng)、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)熱銷

1、 重新定位形象包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合破局

4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

【蘇州御園】綠城銷售慘淡，融創(chuàng)半年業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)280%案例解析

1、搭建渠道平臺(tái)

2、嚴(yán)控案場(chǎng)管理

3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4、營(yíng)銷為中心

二、融創(chuàng)破解高庫(kù)存核心策略解析

1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化

3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造

4、渠道建設(shè)的深化開展

5、高激勵(lì)高競(jìng)爭(zhēng)的獎(jiǎng)懲體系

6、營(yíng)銷為中心的全員貫徹

第三單元：6+1案場(chǎng)成交率業(yè)績(jī)倍增方略