高周轉(zhuǎn)模式下碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理與拓客策略核心解碼
課程類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理
開(kāi)課時(shí)間：12月
課程價(jià)格： 4800.00元/人
適合對(duì)象： 房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售人員等；
-
前言：
1、房?jī)r(jià)和調(diào)控:房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2、住宅地產(chǎn)“去投資化”
3、高周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)模式下：用經(jīng)營(yíng)的思路做營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是標(biāo)準(zhǔn)化
案例：碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化4.0
1) 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
2) 整合營(yíng)銷(xiāo)
3) 創(chuàng)新工具
4) 標(biāo)準(zhǔn)化指引
二、碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客標(biāo)準(zhǔn)化模式解析
案例：碧桂園營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)桿化
1) 針對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的不同展開(kāi)不同的拓客策略
2) 編制詳細(xì)客戶(hù)地圖
A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
3) 人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量
B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
4) 拓客人員分工縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶(hù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
5) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
A、組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
6) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制
A、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
B、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶(hù)拜訪(fǎng)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
7) 拓客工具
A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)
B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)
C、資源工具及使用注意要點(diǎn)
8) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀(jì)人分類(lèi)管理，分類(lèi)篩選
C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開(kāi)啟思路與方法
9) 兼職和編外經(jīng)紀(jì)人
A、通過(guò)登記客戶(hù)數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪(fǎng)數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
10)圈層客戶(hù)到訪(fǎng)管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶(hù)引導(dǎo)售樓處，提升客戶(hù)成交率
B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：
案例1：馬來(lái)西亞森林城市
案例2：五線(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)拓客攻堅(jiān)
三、盤(pán)客標(biāo)準(zhǔn)化：
如何做好開(kāi)盤(pán)前的盤(pán)客、洗客動(dòng)作
1) 盤(pán)客和洗客的目的
2) 盤(pán)客的基本流程
3) 盤(pán)客前的準(zhǔn)備
4) 盤(pán)客工作對(duì)應(yīng)的定價(jià)邏輯
5) 案例分享
四、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
1) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重線(xiàn)下拓客的轉(zhuǎn)變
A、傳統(tǒng)媒體及其他線(xiàn)上媒體的弱勢(shì)
B、客戶(hù)的消費(fèi)態(tài)度和首要關(guān)注點(diǎn)由表象更注重實(shí)際
C、當(dāng)前市場(chǎng)線(xiàn)下拓客的優(yōu)勢(shì)
D、傳統(tǒng)線(xiàn)上的費(fèi)效和掌控度不高
2) 費(fèi)用鋪排的預(yù)算
A、拓客費(fèi)用占營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的比重
B、拓客費(fèi)用的各項(xiàng)占比
3) 營(yíng)銷(xiāo)各線(xiàn)對(duì)于渠道的配合和支持
4) 拓客團(tuán)隊(duì)與內(nèi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和分工
A、指標(biāo)的分配
B、客戶(hù)的判定
C、操作中的業(yè)績(jī)歸屬
課程總結(jié) 討論 問(wèn)答
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昆明天學(xué)咨詢(xún)開(kāi)展：昆明財(cái)務(wù)培訓(xùn)、昆明公開(kāi)課培訓(xùn)、昆明銀行培訓(xùn)、昆明房地產(chǎn)培訓(xùn)、昆明高管研修、昆明游學(xué)考察、昆明成人高考等業(yè)務(wù)
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