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導入：洞悉本質(zhì)——案例導入+杜邦公式解讀

一、從項目定位要銷量——價值思維下的市場研究與項目定位方法：

1、項目定位的基本邏輯及流程；

2、土地屬性分析工具：土地六要素認知；

3、市場分析框架及關鍵方法；

?  市場研究主要指標介紹

?  市場機會挖掘策略

?  向競品學習的關鍵策略

?  一二線市場趨勢：成都金茂府

?  三四線城市的市場發(fā)展階段

4、客戶分析工具及真實需求挖掘方法；

?  客戶定性研究的有效方法

?  案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹

?  三四線改善客戶的痛點分析與把控策略

?  不同城市客戶敏感點梳理及詳細介紹

5、市場定位方法及案例剖析；

?  主流市場與機會市場的選擇策略：臨港國際

?  客戶定位案例剖析：蔚藍卡地亞

?  項目競爭策略案例剖析：綠地璀璨天城VS萬科城

二、從產(chǎn)品策劃要溢價——標桿房企的產(chǎn)品決策邏輯與決策方法解析：

1、產(chǎn)品故事提煉，案例解析：蘇州桃花源；

2、基于市場競爭策略的戶型配比；

?  戶型配比方法及案例剖析

3、客戶生活場景營造手法；

?  案例剖析：萬科城

4、產(chǎn)品價值模型與標準建議；

?  產(chǎn)品價值體系模型介紹

?  產(chǎn)品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標

5、客戶體驗流線設計策略與方法；

?  示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹

?  主題型示范區(qū)案例剖析：萬科金色領域

?  示范區(qū)服務觸點設計案例剖析：雍景閣

6、產(chǎn)品溢價策略及案例解析；

?  產(chǎn)品溢價的四個核心方向

?  土地屬性極致改造案例剖析：麓湖生態(tài)城

三、從營銷策略要溢價——標準有效的營銷體系建立路徑與策略落地方法：

1、項目價值營銷的基礎邏輯：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價；

2、橫盤時期的產(chǎn)品傳播價值體系重塑；

?  一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹

?  產(chǎn)品價值的社群化案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀、成都女生公寓

3、橫盤時期的項目營銷傳播策略調(diào)整；

?  營銷傳播總控圖

?  營銷傳播的社會化案例解析：SMART公寓

?  營銷傳播的故事化案例解析：龍湖原著

4、橫盤時期的項目推廣渠道組合策略；

?  推廣渠道的終端化案例：中海九號公館

?  推廣渠道的移動化案例：如是移動AI平臺

四、從銷售管理要回款——快速提升銷售轉化率的策略與落地方法：

1、橫盤時期下的案場組織架構模式調(diào)整及發(fā)展趨勢；

2、銷售團隊狼性打造關鍵；

?  從銷售模式開始組建銷售團隊

?  90后置業(yè)顧問的激勵

3、銷售人員管理-從等客到創(chuàng)客的轉化落地管理方法；

五、從滯重資產(chǎn)要周轉——疑難類型產(chǎn)品的正確銷售邏輯與特殊戰(zhàn)法：

1、可售商業(yè)的正確銷售邏輯與戰(zhàn)法；

?  遠郊商業(yè)銷售案例解析：藍光幸福滿庭，廣州萬科里享家

?  社區(qū)商業(yè)銷售解析

2、車位銷售的正確邏輯與戰(zhàn)法；

?  影響車位銷售的五大因素

?  車位在運營中的定位

?  促進車位銷售的規(guī)劃措施

?  車位銷售的有效策略

?  促進車位銷售的物業(yè)管理措施

六、交流研討；